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Une stratégie de prospection commerciale efficace

Pour commencer, la connaissance de votre clientèle est primordiale pour mieux satisfaire ses attentes. Il ne s’agit pas seulement d’avoir ses coordonnées, mais d’appréhender effectivement ses orientations.

Par ailleurs, en segmentant votre clientèle, votre stratégie prospective a plus de chance d’aboutir, l’idée étant toujours d’être à l’écoute des prospects. Puis, une stratégie prospective efficace s’échelonne sur plusieurs mois, ce qui suppose obligatoirement une certaine constance.

Connaître la clientèle, c’est connaître ses attentes

– Un client achète généralement un produit ou un service parce qu’il est convaincu que cela lui donnera satisfaction. Posez-vous donc la question : qu’est-ce que mon entreprise a de mieux à offrir que les concurrents ?

– Vous devez donc être à l’écoute de vos clients. Présentez-vous (pas à pas bien sûr) comme une figure d’autorité qui se concentre et donne des solutions concrètes à des problèmes, prodigue des conseils aux prospects, etc.

– La segmentation clientèle consiste à créer des tranches de prospects ayant des orientations similaires. C’est au service marketing de l’entreprise de déterminer les critères de catégorisation des clients.

– Plus le champ d’action prospective est précis (grâce à la segmentation), plus cela a de chance d’être efficace. Que ce soit avec un site e-commerce ou un site marchand, la création de comptes clients individualisés est un bon moyen de fidélisation.

– Ce sont les informations fournies par ces comptes clients qui aideront le service marketing à déterminer les critères de segmentation. Mais tout cela n’est que l’ébauche de la stratégie prospective.

Comment communiquer avec les prospects ?

– Puisque le client n’achète pas votre marque mais la satisfaction qu’il en attend, la première étape de la prospection n’est pas la publicité à proprement parler. Commencez par vous doter d’un site Internet ou améliorez-le si vous en avez déjà un.

– Pour les TPE-PME, l’embauche de développeur web n’est pas faisable. Elles peuvent quand même avoir un site internet pas cher, mais parfaitement fonctionnel, entre autres en contactant un webmaster freelance.

– On vous recommande vivement de favoriser l’interactivité sur votre site Internet :

  • Mettez en place un blog interne si votre site web n’en est pas encore doté ;
  • Faites de la zone de commentaires du site un véritable forum où les clients puissent donner leurs avis ; mieux encore, le système de notation par les clients et la possibilité de partager les produits/services sur les grands réseaux sociaux sont d’excellentes idées ;
  • Investissez dans le « community management »

– La méthode du community manager est transposable sur une stratégie de prospection commerciale. En effet, le community manager ne fait pas directement de pub mais se contente de parler d’une marque et de collecter les avis des internautes.

– Mais vous irez plus loin que le community manager :

  • Votre action est régulière (une fois par semaine ou par mois, par exemple) et s’inscrit sur le long terme ;
  • Les conseils que vous prodiguez doivent être concrétisés dans votre entreprise, notamment en conformant vos offres aux attentes que vous vouliez rassurer par vos conseils.
  • Donc en amont, avant de rencontrer les prospects, vous aurez à discuter avec vos collaborateurs sur la faisabilité de certaines attentes. En cas d’obstacle majeur (financier peut-être), essayez quand même de proposer aux prospects des solutions alternatives, l’idée étant de prendre l’avantage sur la concurrence.

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